一、童裝項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需支持
戰(zhàn)略目標(biāo)制定原則：
•遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環(huán)的思想做好每項(xiàng)工作，抓好工作品質(zhì)，品質(zhì)不好會(huì)導(dǎo)致失業(yè)和項(xiàng)目下馬，老老實(shí)實(shí)把市
場(chǎng)做大、做強(qiáng)。•依此原則制定戰(zhàn)略目標(biāo)和指導(dǎo)工作。
二、招商政策
新客戶：
1、以進(jìn)貨額分總（省）代、地代、專賣店（柜）；進(jìn)貨折扣和道具、返點(diǎn)、調(diào)換貨、模特、衣架、購物袋、工作服等掛鉤。品牌保證金2000-20000元，按專柜、專賣店、店面面積、代理等設(shè)定不同金額。保證金按年限可轉(zhuǎn)為貨款。也可作為配備電腦、掃描槍或訂貨軟件的押金。
2、折扣：3-4折，進(jìn)貨累計(jì)，進(jìn)貨越多，折扣越低。特價(jià)品除外。（注：折扣高不適合做商場(chǎng)專柜）
3、返利：實(shí)行經(jīng)銷商金、銀、銅、鐵資格，按進(jìn)貨積分返利。
4、調(diào)換：該政策能幫小客戶做大，解決大客戶庫存問題�？蛻魩齑娣e壓嚴(yán)重，廠家不給于解決，客戶資金就會(huì)斷鏈，逐漸就會(huì)離我們而去。
5、道具：按進(jìn)貨額、面積、市場(chǎng)級(jí)別贈(zèng)送。還要考慮開業(yè)贈(zèng)品、pop、易拉寶等宣傳品，開業(yè)贈(zèng)品要常有，贈(zèng)品可是學(xué)習(xí)用具、玩具、購物袋等。（巴拉巴拉在這方面做的相當(dāng)好！）
6、大代理商可配發(fā)電腦和掃描槍，通過pos系統(tǒng)管理其零售管，以便拿到一手市場(chǎng)資料。
2、老客戶：老客戶新開店要給更好扶持政策，公司利潤(rùn)低不怕，其開的店面越多，我們?cè)侥茉谄浜罄m(xù)進(jìn)貨中獲得更多回報(bào)。
三、客戶來源：
1、公司總部訂貨會(huì)
2、各省市訂貨
3、各種展會(huì)
4、各種網(wǎng)站招商電子商務(wù)
5、實(shí)地開拓招商
6、挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客
7、其他途徑
四、渠道策略規(guī)劃和模式
1、渠道規(guī)劃
知名度——美譽(yù)度——占有率——中國童裝第一品牌。
•“做”或“買”某品牌“童裝“的知名度：事件營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、軟文、網(wǎng)站推廣（中國嬰童網(wǎng)、中國童裝網(wǎng)等、雜志、協(xié)會(huì)等）目前已做，但還需要專攻。
•“做”美譽(yù)度關(guān)系到商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者、加盟商滿意度等。
•“做”品牌。中國童裝品牌有300多個(gè)，知名的130左右，全國性的品牌。
•時(shí)間規(guī)劃：1-2年重點(diǎn)城市布局；2-5年地級(jí)市布局；5-8年全國布局，做中國童裝第一品牌。（從公司年報(bào)上看到華南和華東為主要業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)地區(qū)，童裝發(fā)展前期估計(jì)也是這兩個(gè)地區(qū)優(yōu)先發(fā)展。）
2、幾種渠道拓展模式簡(jiǎn)述
•自營(yíng)店：試驗(yàn)田和展示店，一定要有。
•網(wǎng)店：開實(shí)體店的，要鏈接一個(gè)網(wǎng)店或單獨(dú)開網(wǎng)店的，制定電子商務(wù)網(wǎng)店管理規(guī)定，網(wǎng)店客戶實(shí)力較小，但可幫我們做廣告。
•特殊地區(qū)只能有代理：新疆、綏芬河、滿洲里等地可發(fā)展邊貿(mào)。
•資本整合:收編各地童裝諸侯，以品牌或股權(quán)換市場(chǎng)。（比如鐵嶺的漂亮寶貝，在當(dāng)?shù)赜?家店，08年童裝零售額接近3千萬、濰坊、淄博有類似企業(yè)）。
•托管模式或押款代銷；
•目錄銷售：
五、渠道策略之客戶加盟流程
1、渠道策略之客戶加盟流程
•售前流程：接恰—簡(jiǎn)單談判（圖片和價(jià)位的網(wǎng)上傳遞，溝通平臺(tái)建立）互相考察—確定合同（律師過目）—選址—裝修—打款—發(fā)貨—開業(yè)等。避免流程出現(xiàn)文件旅行。
•關(guān)鍵流程：客戶打款—財(cái)務(wù)通知物流或配貨部門貨款到賬（貨款要即時(shí)到帳、每月10號(hào)前對(duì)帳）—配貨（調(diào)換貨）—到貨反饋——銷售跟蹤。培養(yǎng)客戶節(jié)假日提前半月訂貨和等貨過程做廣告宣傳，比如做廣告 “請(qǐng)關(guān)注—新品一周后到貨！”的習(xí)慣。
•銷售管理重點(diǎn)：開業(yè)輔導(dǎo)（陳列、零售、進(jìn)貨培訓(xùn)）、各區(qū)域客戶業(yè)績(jī)排行、暢銷款推薦、滯銷款處理、促銷方案執(zhí)行、促銷活動(dòng)比賽。出臺(tái)鼓勵(lì)客戶補(bǔ)貨的政策、推廣優(yōu)秀代理商經(jīng)驗(yàn)等。
•售后服務(wù)：進(jìn)行消費(fèi)者和加盟商需求研究、為加盟商提供各種支持與幫助、建立加盟商服務(wù)響應(yīng)及報(bào)怨處理機(jī)制，做好加盟商信用管理、加盟商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、加盟商檔案管理及數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。
•撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等作為培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營(yíng)銷的一部分。
2、營(yíng)銷策略
•廣告語：某某某童裝，喜洋洋的感覺！在《喜洋洋與灰太郎》電視劇做貼片廣告，和cctv少兒頻道及一些嬰童雜志和網(wǎng)站建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
•聘請(qǐng)當(dāng)紅童星阿爾法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有兒女里面的其他小演員做形象代言 ；
•會(huì)議營(yíng)銷：參加各種展會(huì)，增加曝光率。鼓勵(lì)代理商在當(dāng)?shù)嘏e行訂貨會(huì)，公司提供道具和費(fèi)用支持。
•舉行各種促銷活動(dòng)：在全國開展廣告語征集活動(dòng)或其他活動(dòng)。
夏、冬令營(yíng)活動(dòng)；
節(jié)假日的促銷、生日促銷
舉行全國或地區(qū)性的小模特比賽
贊助一些校園演講賽、作文賽等等
文化營(yíng)銷、故事營(yíng)銷、卡通營(yíng)銷
•進(jìn)行各種公關(guān)
金融危機(jī)下的中國，尋找加盟項(xiàng)目的客戶仍非常多，現(xiàn)在每天還能接到3-4個(gè)nike加盟者的電話。在中國不愁沒人加盟，關(guān)鍵是我們的如何締造核心競(jìng)爭(zhēng)力和讓客戶贏利！
六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
管理原則：質(zhì)量管理、細(xì)節(jié)管理。
1、架構(gòu)
•銷售線：營(yíng)銷部經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理（分五區(qū)或六區(qū)）-主管(督導(dǎo))，每個(gè)區(qū)域都要有人，任務(wù)到人，兼顧各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和地理位置。
•市場(chǎng)線：營(yíng)銷部經(jīng)理-營(yíng)銷主管、平面設(shè)計(jì)、陳列主管、培訓(xùn)主管。
•后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。
2、績(jī)效考核（杜絕僅考核銷售業(yè)績(jī)而忽略其他因素的考核制度）
•短期考核指標(biāo)：首批進(jìn)貨額和補(bǔ)貨額、開店數(shù)、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)管、費(fèi)用管理三條線；
•長(zhǎng)期考核指標(biāo)：進(jìn)貨額、成活率、客戶滿意度。
•制定營(yíng)銷部人員職位升遷和工資考核辦法
•撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)作為培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營(yíng)銷的一部分。
商品策略
七、商品開發(fā)
1、建立買手隊(duì)伍，市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息要時(shí)刻關(guān)注，光說著玩不行；
2、 注意淡季商品的開發(fā)，保證客戶淡季的贏利分高中低檔，每季節(jié)都要開發(fā)出暢銷款
3、考慮連帶銷售
4、開發(fā)一些小的品牌宣傳品，如一些廠家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：
•庫存管理：不管那種招商政策，一定把客戶的庫存納入我們正常的管理活動(dòng)中。
八、電子商務(wù)平臺(tái)
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面走在別人前面
•開發(fā)電子商務(wù)平臺(tái):網(wǎng)上訂貨、補(bǔ)貨、調(diào)換貨、質(zhì)量問題退貨、到貨查詢、問題反映、通知、進(jìn)銷存管理、網(wǎng)上溝通、無紙化辦公、群發(fā)短信等
•建立網(wǎng)上旗艦店、連鎖店；
•采取多種形式推廣，搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣；
•博客、論壇、郵件或聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣機(jī)構(gòu)。
•開發(fā)oa辦公系統(tǒng)及視頻會(huì)議等。
九、幾個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)提示
1、打款問題：某公司每天已打款客戶的詳細(xì)信息往往要等3-4天后才由銀行提供，無疑拖延了客戶的發(fā)貨時(shí)間，市場(chǎng)不等人。為及時(shí)發(fā)貨，該公司業(yè)務(wù)人員提示客戶打款除辦理即時(shí)到賬業(yè)務(wù)外，貨款故意要有零頭，比如20000.30元類數(shù)字，憑借這個(gè)數(shù)字，在無銀行詳細(xì)資料情況下，公司財(cái)務(wù)可確定該貨款是否到賬，到賬后即發(fā)貨。效率比原來提高了3-5天。
2、解決周六日問題：我們公休的時(shí)間，客戶的房租照付，店面照常營(yíng)業(yè)。工作十多年，感覺一些廠商常常因周六日休息造成客戶業(yè)務(wù)中斷，造成丟單；有些客戶會(huì)在周六日決定打款，但公司財(cái)務(wù)、物流等部門休息，客戶不得不等到周一；而不幸的是周六日兩天的休息時(shí)間會(huì)給一些客戶改變主意提供時(shí)間支持。每月耽誤八天給全國加盟商造成的銷售損失不容忽視！•
3、物流問題：貨早發(fā)一天，客戶就能早上柜一天！
4、客服問題：客戶無小事！
5、培訓(xùn)問題：除加強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)外，針對(duì)客戶也要提供全套解決方案，除了開業(yè)輔導(dǎo)、陳列輔導(dǎo)等等，還要幫客戶提供人力資源、績(jī)效考核等方面方案。
十、運(yùn)營(yíng)問題強(qiáng)調(diào)
• 董事局要對(duì)“童裝” 這個(gè)嬰兒要格外重視！
• 1、要有明確的戰(zhàn)略，從哪里來，到哪里去。
• 2、政策、管理的出臺(tái)遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環(huán)。
• 3、最重要的就是重視工作品質(zhì)每天改善1%!
張瑞，MBA，倡導(dǎo)企業(yè)通過加強(qiáng)品質(zhì)管理來度過金融危機(jī)，曾就職于好××集團(tuán)，負(fù)責(zé)過nike kids、迪斯尼、小×××童裝項(xiàng)目的北方市場(chǎng)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：zrui1111@126.com